Как назначать цены в салоне: за час, а не за услугу

Спросите салон, как была назначена цена, и честный ответ обычно в том, что она выглядела примерно правильной.

Она совпадала с салоном по соседству, или это была старая цена плюс немного, или столько брала прежняя владелица.

Ничего глупого в этом нет. Так поступают, когда альтернатива похожа на бухгалтерию, а клиентки ждут.

Но это значит, что ваш прайс построен на чужих расходах и почти наверняка выстроен в неверном порядке.

Что не так с ценой за услугу

Прайс выглядит как список вещей. На самом деле это список способов провести час.

Вы продаёте не окрашивание и не маникюр. Вы продаёте время, и каждая строка этого списка это другая ставка за него.

Как только вы это увидели, сортировка по цене перестаёт иметь смысл, потому что цена и длительность не связаны.

Окрашивание за 90 €, занимающее два с половиной часа, даёт 36 € в час. Уход за 20 € за пятнадцать минут даёт 80 €.

Окрашивание кажется важной услугой. Именно его вы продвигаете, ради него учитесь и его фотографируете.

В пересчёте на час вашей жизни это самое слабое в списке, и почти никто в профессии не знает этого о собственных ценах.

Тот же список, отсортированный дважды

Реальное время это та часть, в которой ошибаются, и оно должно включать всё, что съедает запись.

Не время, когда вы активно работаете. Время, когда кресло, рабочее место и вы недоступны никому другому.

Консультация, подготовка, уборка и пять минут разговора у двери входят туда все.

Для парикмахерской исключение это время выдержки, потому что кресло в этот промежуток действительно можно продать.

Это единственный случай, когда долгая услуга зарабатывает лучше, чем кажется, и он разобран в тексте программы для парикмахерских.

Как построить цену снизу

Входных данных всего три, и две из них вы уже посчитали, если читали про сколько стоит пустой час.

Сколько вам стоит час

Постоянные расходы, делённые на часы работы. Аренда, коммунальные, страховка, программы и любая зарплата, платящаяся независимо от записей.

Для салона с четырьмя креслами это часто около 5 € в час на кресло, то есть меньше, чем люди ожидают.

Что расходует услуга

Продукт, и только продукт. Краска, гель, типсы, воск, расходники, стирка.

Взвесьте один раз для трёх самых крупных услуг, а не прикидывайте. Прикидки в этом деле стабильно занижены.

Сколько стоит ваше время

Решите, какой годовой доход вам нужен, поделите на часы, которые вы действительно продадите, и получите ставку в час.

Второе число это место, где всё ломается. Никто не продаёт каждый открытый час, и расчёт как будто продаёт гарантирует недобор.

Восемьдесят процентов загрузки реалистичная цифра для здорового салона, а ваши собственные цифры скажут, где вы.

Маржа

Остаток это то, что оплатит тихий январь, новое кресло, обучение или неделю отдыха.

Цена, которая точно покрывает расходы и вашу зарплату, это цена, не способная поглотить ничего, что пойдёт не так.

Разобранный пример

Обычно происходят две вещи, когда салон считает это впервые.

Короткие услуги оказываются недооценёнными, иногда сильно, потому что их долю постоянных расходов никогда не считали.

А долгие оказываются оценёнными примерно верно, что успокаивает и заодно объясняет, почему проблему никто не замечал.

Расчёт это не указание брать 152 € за окрашивание. Это нижняя граница, и знание границы меняет то, что вы делаете выше неё.

Выше границы стоит всё, чего расчёт не видит: ваша репутация, ваш район, как далеко к вам едут и насколько вы загружены.

Салон, записанный на три недели вперёд, говорит вам, что его цены ниже того, что заплатил бы рынок, и ни одна таблица этого не скажет.

app.abeautella.com

Что делать с ответом

Обнаружить, что половина прайса недооценена, не значит поднять половину прайса. Есть более мягкие ходы, работающие лучше.

• Сначала почините короткие услуги. Они недооценены сильнее всех и реже всего сравниваются с другим салоном.
• Продвигайте те, что приносят много. Уход, дающий 80 € в час, заслуживает того внимания, которое сейчас получает окрашивание.
• Сокращайте, а не поднимайте. Десять минут, убранные из услуги, это повышение цены, которого никто не замечает и не оспаривает.
• Перестаньте делать скидки на то, что приносит меньше всего. Акция на самой слабой часовой ставке это дорогой способ быть занятой.
• Переоцените дополнительные услуги. Это почти всегда самые доходные минуты в салоне и последние, что пересматривают.

Третий пункт стоит подчеркнуть, потому что он незаметен клиенткам и действует немедленно.

Большинство услуг в этом деле накопили время, а не были спроектированы. Их пересмотр возвращает часы, за которые никто не платил.

Повышение цен на практике

Это та часть, которой боятся, и бо́льшая часть страха относится к объявлению, а не к деньгам.

Насколько

Достаточно, чтобы это имело значение, и недостаточно, чтобы потребовался разговор. На практике это где-то от пяти до десяти процентов.

Меньше не стоит переживаний. Больше требует объяснения, а объяснение приглашает торговаться.

Когда

Раз в год, в дату, которую вы выбираете и соблюдаете. Предсказуемое повышение принимается куда легче непредсказуемого.

Не делайте этого в самый загруженный месяц, когда клиентка при перезаписи чувствует изменение сразу и не успевает его переварить.

Как сказать

Заранее, письменно, без обоснования. Цены растут; любой бизнес, которым пользуются ваши клиентки, делает то же самое.

Назвать причину значит пригласить спор о причине. Назвать дату нет.

Именно последняя фраза заставляет это звучать хорошо. Стоит она вам очень мало и убирает ощущение, что человека застали врасплох.

Что происходит на самом деле потом

Страх в том, что клиентки уйдут. Происходит обычно нечто меньшее и более странное.

Очень немногие что-то скажут, обычно одна или две, и почти все всё равно останутся.

Чуть большее число тихо растянет интервал, приходя раз в семь недель вместо шести, и вот это настоящие расходы, за которыми стоит следить.

А большинство не отреагирует вовсе, потому что не помнит ваши старые цены так точно, как вам кажется.

Следите за интервалом, а не за жалобами. Жалобы громкие и редкие; сдвиг интервала тихий и накапливается.

Если записи держатся и интервалы держатся три месяца, повышение сработало, а вы слишком долго его откладывали.

Что клиентки замечают на самом деле

Решения о ценах принимаются против воображаемой клиентки, которая изучает ваш прайс и сравнивает его построчно. Её не существует.

Настоящая клиентка замечает гораздо меньше, и знание этих трёх вещей делает всё упражнение не таким страшным.

Итог, а не строка

Она помнит, сколько заплатила на выходе, а это была, скорее всего, услуга плюс что-то добавленное в кресле.

Значит, дополнение, которое вы не переоценивали с 2022 года, входит в ту сумму, что она помнит, и его переоценка почти не видна.

Интервал, а не цена

Никто не закладывает в бюджет окрашивание. Закладывают окрашивание раз в семь недель, а это в голове месячная цифра.

Поэтому рост на несколько евро поглощается, а рост, толкающий месячную цифру за круглое число, ощущается.

Вот почему после повышения растягиваются интервалы, а не уходят клиентки. Бюджет выдержал; частота уступила.

Первая цена, которую она заплатила

Что бы она ни заплатила на первом визите, это становится её точкой отсчёта и остаётся точкой отсчёта годами.

А значит первый визит со скидкой дорог дважды: один раз когда вы его даёте и ещё раз при каждом последующем повышении.

Новых клиенток лучше завоёвывать чем-то, что не является более низкой ценой, именно по этой причине.

Ошибки, которых стоит избежать

Четыре встречаются достаточно часто, чтобы их назвать, и все четыре растут из цены за услугу вместо цены за час.

Равняться на салон по соседству. Их аренда, их персонал и их расходы на продукт не ваши, и вы не видите ни одного из них.

Одна цена за работу, которая бывает разной. Коррекция цвета и дизайн ногтей занимают столько, сколько занимают. Диапазон с консультацией честен; фиксированная цена это убыток.

Никогда не переоценивать дополнения. Это самые доходные ваши минуты, и обычно они не пересматривались годами.

Скидки, чтобы заполнить структурно пустые часы. Направляйте предложение на час, а не на услугу, иначе вы удешевите лучшую работу для лучших клиенток.

Последняя и есть дорогая ошибка, а рассуждение за ней в тексте сколько стоит пустой час.

Работа на полдня

1. Выпишите каждую услугу с её реально занятым временем, включая подготовку и уборку.
2. Разделите цену на часы и пересортируйте список. Ждите, что порядок перевернётся.
3. Взвесьте продукт для трёх самых крупных услуг, а не прикидывайте.
4. Посчитайте постоянные расходы на час кресла, если ещё не сделали этого.
5. Постройте одну цену снизу и сравните с тем, что берёте. Начните с самой частой услуги.
6. Почините три худшие строки и оставьте остальное до следующего года.

Никто не перестраивает весь прайс за раз, и попытка сделать это и есть причина, по которой работа никогда не начинается.

Три строки в год, сделанные как следует, это другой бизнес через пять лет.

Одно предупреждение о первом проходе: цифры будут выглядеть хуже, чем ощущается салон, и это нормально, а не тревожно.

Почти каждый салон годами тянет недооценённую строку, не замечая этого, потому что месячный итог всё равно сходился.

Найти её и есть полезная часть. Ничто в вашем бизнесе не стало хуже в тот день, когда вы его измерили.