Cum stabilești prețurile într-un salon: pe oră, nu pe serviciu

Întreabă un salon cum a fost stabilit un preț și răspunsul onest e de obicei că părea potrivit.

Se potrivea cu salonul de peste drum, sau era prețul vechi plus ceva, sau era cât cerea proprietara dinainte.

Nimic din asta nu e prostesc. E ce faci când alternativa arată a contabilitate și ai cliente care așteaptă.

Dar înseamnă că lista ta de prețuri a fost construită din costurile altcuiva și e aproape sigur aranjată în ordinea greșită.

Problema cu prețurile pe serviciu

O listă de prețuri arată ca o listă de lucruri. De fapt e o listă de feluri în care poți petrece o oră.

Tu nu vinzi vopsit sau manichiură. Vinzi timp, iar fiecare linie de pe lista aia e un tarif diferit pentru el.

Odată ce vezi așa, ordonarea după preț încetează să aibă sens, pentru că prețul și durata nu au legătură.

O vopsea de 90 € care ia două ore și jumătate câștigă 36 € pe oră. Un tratament de 20 € care ia cincisprezece minute câștigă 80 €.

Vopsitul pare serviciul important. E cel pe care îl promovezi, pentru care te instruiești și pe care îl fotografiezi.

Pe oră din viața ta e cel mai slab lucru de pe listă, iar aproape nimeni din meserie nu știe asta despre propriile prețuri.

Aceeași listă, sortată de două ori

Timpul real e partea pe care lumea o greșește, și trebuie să includă tot ce consumă programarea.

Nu timpul în care lucrezi efectiv. Timpul în care scaunul, postul de lucru și tu sînteți indisponibili pentru altcineva.

Consultația, pregătirea, strânsul și cele cinci minute de vorbă la ușă intră toate în el.

Pentru un salon de coafură, timpul de acțiune e excepția, pentru că scaunul chiar poate fi vândut în perioada aia.

Ăsta e singurul caz în care un serviciu lung câștigă mai bine decât pare, și e explicat în software pentru saloane de coafură.

Cum construiești un preț de jos în sus

Sînt doar trei intrări, iar două dintre ele le-ai calculat deja dacă ai citit despre cât costă o oră goală.

Cât te costă o oră

Costuri fixe împărțite la orele deschise. Chirie, utilități, asigurare, software și orice salariu plătit indiferent de programări.

Pentru un salon cu patru scaune asta e de multe ori în jur de 5 € pe oră pe scaun, adică mai puțin decât se așteaptă lumea.

Ce consumă serviciul

Produs, și doar produs. Vopsea, gel, tipsuri, ceară, consumabile, spălătorie.

Cântărește o dată pentru cele mai mari trei servicii ale tale, în loc să estimezi. Estimările în meseria asta sînt constant prea mici.

Cât valorează timpul tău

Hotărăște venitul anual pe care îl vrei, împarte la orele pe care chiar le vei vinde, și ai un tarif orar pe care să construiești.

Al doilea număr e locul unde se strică totul. Nimeni nu vinde fiecare oră deschisă, iar prețul calculat ca și cum ai face-o garantează un minus.

Optzeci la sută grad de ocupare e o cifră realistă pentru un salon sănătos, iar cifrele tale îți vor spune unde stai.

Marja

Ce rămâne e ce plătește un ianuarie slab, un scaun nou, un curs sau o săptămână liberă.

Un preț care acoperă exact costurile și salariul tău e un preț care nu poate absorbi nimic care merge prost.

Un exemplu calculat

De obicei se întâmplă două lucruri când un salon face calculul ăsta prima dată.

Serviciile scurte se dovedesc subevaluate, uneori grav, pentru că cheltuiala lor fixă nu a fost numărată niciodată.

Iar serviciile lungi se dovedesc a fi cam corect evaluate, ceea ce e liniștitor și e și motivul pentru care nimeni nu a observat problema.

Calculul nu e o instrucțiune să ceri 152 € pentru o vopsea. E un prag, iar cunoașterea pragului schimbă ce faci deasupra lui.

Deasupra pragului stă tot ce calculul nu poate vedea: reputația ta, zona ta, cât de departe vin oamenii și cât de plină ți-e agenda.

Un salon programat cu trei săptămâni înainte îți spune că prețurile lui sînt sub cât ar plăti piața, iar niciun tabel nu îți va spune asta.

app.abeautella.com

Ce faci cu răspunsul

Să descoperi că jumătate din listă e subevaluată nu înseamnă să ridici jumătate din listă. Există mișcări mai blânde care merg mai bine.

• Repară întâi serviciile scurte. Sînt cele mai subevaluate și cel mai puțin probabil să fie comparate cu alt salon.
• Promovează-le pe cele care câștigă mult. Un tratament care aduce 80 € pe oră merită atenția pe care o primește acum vopsitul.
• Scurtează în loc să ridici. Zece minute scoase dintr-un serviciu sînt o creștere de preț pe care nimeni nu o observă și nu o contestă.
• Nu mai da reduceri la ce câștigă cel mai puțin. O promoție la cel mai slab tarif orar e un fel scump de a fi ocupată.
• Reevaluează suplimentele. Astea sînt aproape mereu minutele cu cel mai mare câștig din salon și ultimele revizuite.

A treia merită subliniată pentru că e invizibilă pentru cliente și imediată ca efect.

Majoritatea serviciilor din meseria asta au acumulat timp, nu au fost proiectate. Revizuirea lor recuperează ore pentru care nimeni nu a fost plătit.

Creșterea prețurilor, în practică

Asta e partea de care lumea se teme, iar cea mai mare parte a fricii e despre anunț, nu despre bani.

Cu cât

Destul cât să conteze și nu destul cât să ceară o discuție. În practică asta e undeva între cinci și zece la sută.

Mai puțin nu merită anxietatea. Mai mult are nevoie de explicație, iar explicația invită la negociere.

Când

O dată pe an, la o dată aleasă de tine și respectată. O creștere previzibilă e mult mai ușor de acceptat decât una imprevizibilă.

Evită luna ta cea mai aglomerată, când o clientă care se reprogramează simte schimbarea imediat și nu are timp să o absoarbă.

Cum o spui

Din timp, în scris, fără justificare. Prețurile cresc; orice business pe care îl folosesc clientele tale face același lucru.

Numirea motivului invită la dezbatere despre motiv. Numirea datei nu.

Ultima propoziție e ce îl face să cadă bine. Te costă foarte puțin și scoate senzația de a fi prinsă pe nepregătite.

Ce se întâmplă de fapt după

Frica e că pleacă clientele. Ce se întâmplă e de obicei mai mic și mai ciudat de atât.

Un număr foarte mic spune ceva, de obicei una sau două, și aproape toate rămân oricum.

Un număr ceva mai mare își întinde pe tăcute intervalul, venind la șapte săptămâni în loc de șase, ceea ce e un cost real de urmărit.

Iar majoritatea nu reacționează deloc, pentru că nu îți știu prețurile vechi atât de precis pe cât crezi.

Urmărește intervalul, nu reclamațiile. Reclamațiile sînt zgomotoase și rare; alunecarea intervalului e tăcută și se adună.

Dacă programările se țin și intervalele se țin trei luni, creșterea a funcționat și ai așteptat prea mult să o faci.

Ce observă de fapt clientele

Deciziile de preț se iau raportat la o clientă imaginară care îți studiază lista și o compară linie cu linie. Ea nu există.

Ce observă o clientă reală e mai îngust, iar știind care sînt cele trei lucruri, tot exercițiul devine mai puțin înfricoșător.

Totalul, nu linia

Ea ține minte cât a plătit la ieșire, ceea ce a fost probabil un serviciu plus ceva adăugat la scaun.

Asta înseamnă că suplimentul pe care nu l-ai mai reevaluat din 2022 face parte din suma pe care și-o amintește, iar reevaluarea lui aproape că nu se vede.

Intervalul, nu prețul

Nimeni nu-și face buget pentru o vopsea. Își face buget pentru o vopsea la șapte săptămâni, ceea ce în capul ei e o cifră lunară.

Deci o creștere de câțiva euro e absorbită, dar una care împinge cifra lunară peste un număr rotund se simte.

De asta intervalele se lungesc după o creștere de preț, în loc să plece clientele. Bugetul a ținut; frecvența a cedat.

Primul preț pe care l-a plătit vreodată

Orice a plătit la prima vizită devine punctul ei de referință și rămâne punctul ei de referință ani la rând.

Ceea ce înseamnă că o primă vizită cu reducere e scumpă de două ori: o dată când o dai și încă o dată la fiecare creștere de preț de după.

Clientele noi se câștigă mai bine cu ceva care nu e un preț mai mic, exact din motivul ăsta.

Greșelile care merită evitate

Patru se repetă destul de des cât să merite numite, și toate patru vin din prețuri pe serviciu în loc de pe oră.

Să te potrivești cu salonul de peste drum. Chiria lor, personalul lor și costurile lor de produs nu sînt ale tale, și nu le vezi pe niciunele.

Un preț pentru muncă ce variază. Corecția de culoare și nail artul iau cât iau. Un interval cu consultație e onest; un preț fix e o pierdere.

Să nu reevaluezi niciodată suplimentele. Sînt minutele cu cel mai mare câștig pe care le ai și de obicei sînt vechi de ani.

Să dai reduceri ca să umpli ore structural goale. Țintește oferta spre oră, nu spre serviciu, altfel îți vei ieftini cea mai bună muncă pentru cele mai bune cliente.

Ultima e greșeala scumpă, iar raționamentul din spate e în cât costă o oră goală.

O după-amiază de lucru

1. Scrie fiecare serviciu cu timpul real în care te ocupă, inclusiv pregătirea și strânsul.
2. Împarte prețul la ore și resortează lista. Așteaptă-te ca ordinea să se inverseze.
3. Cântărește produsul pentru cele mai mari trei servicii ale tale, în loc să-l estimezi.
4. Calculează-ți costul fix pe oră de scaun, dacă nu ai făcut-o deja.
5. Construiește un preț de jos în sus și compară-l cu ce ceri. Începe cu serviciul tău cel mai frecvent.
6. Repară cele mai proaste trei linii și lasă restul până la anul.

Nimeni nu reconstruiește o listă întreagă de prețuri dintr-o dată, iar încercarea e felul în care treaba nu începe niciodată.

Trei linii pe an, făcute cum trebuie, înseamnă alt business în cinci ani.

O avertizare despre prima trecere: cifrele vor arăta mai rău decât se simte salonul, iar asta e normal, nu alarmant.

Aproape orice salon a absorbit ani la rând o linie subevaluată fără să observe, pentru că totalul lunar tot ieșea.

Găsirea ei e partea utilă. Nimic din businessul tău nu s-a înrăutățit în ziua în care l-ai măsurat.