Come fissare i prezzi di un salone: a ora, non a servizio

Chiedi a un salone come è stato fissato un prezzo e la risposta onesta di solito è che sembrava più o meno giusto.

Corrispondeva al salone accanto, o era il vecchio prezzo più qualcosa, o era quanto chiedeva la titolare precedente.

Niente di stupido in tutto questo. È quello che fai quando l'alternativa sembra contabilità e hai clienti che aspettano.

Ma vuol dire che il tuo listino è stato costruito sui costi di qualcun altro, ed è quasi certamente ordinato al contrario.

Il problema del prezzo a servizio

Un listino sembra un elenco di cose. In realtà è un elenco di modi di passare un'ora.

Non vendi colore o manicure. Vendi tempo, e ogni riga di quel listino è una tariffa diversa per esso.

Una volta che lo vedi così, ordinare per prezzo smette di avere senso, perché prezzo e durata non c'entrano nulla fra loro.

Un colore da 90 € che richiede due ore e mezza rende 36 € all'ora. Un trattamento da 20 € in quindici minuti ne rende 80.

Il colore sembra il servizio importante. È quello che promuovi, per cui ti formi e che fotografi.

Per ora della tua vita è la cosa più debole del listino, e quasi nessuno nel mestiere lo sa dei propri prezzi.

Lo stesso listino, ordinato due volte

Il tempo reale è la parte che si sbaglia, e deve includere tutto ciò che l'appuntamento consuma.

Non il tempo in cui stai lavorando attivamente. Il tempo in cui la poltrona, la postazione e tu non siete disponibili per nessun altro.

La consulenza, la preparazione, il riordino e i cinque minuti di chiacchiere sulla porta ci stanno tutti dentro.

Per un salone di parrucchiere il tempo di posa è l'eccezione, perché la poltrona in quel tratto si può davvero vendere.

È l'unico caso in cui un servizio lungo rende meglio di quanto sembri, ed è spiegato in software per saloni di parrucchiere.

Costruire un prezzo dal basso

Ci sono solo tre voci, e due le hai già calcolate se hai letto di quanto costa un'ora vuota.

Quanto ti costa un'ora

Costi fissi divisi per le ore di apertura. Affitto, utenze, assicurazione, software, e qualsiasi stipendio pagato a prescindere dalle prenotazioni.

Per un salone con quattro poltrone spesso siamo intorno ai 5 € l'ora per poltrona, meno di quanto la gente si aspetti.

Cosa consuma il servizio

Prodotto, e solo prodotto. Colore, gel, tips, cera, monouso, lavanderia.

Pesalo una volta per i tuoi tre servizi più grossi invece di stimarlo. Le stime in questo mestiere sono sistematicamente troppo basse.

Quanto vale il tuo tempo

Decidi il reddito annuo che vuoi, dividilo per le ore che venderai davvero, e hai una tariffa oraria su cui costruire.

Il secondo numero è dove va storto. Nessuno vende ogni ora di apertura, e fare i prezzi come se sì garantisce un ammanco.

L'ottanta per cento di occupazione è una cifra realistica per un salone sano, e i tuoi numeri ti diranno dove stai.

Il margine

Quello che resta è ciò che paga un gennaio fiacco, una poltrona nuova, un corso, o una settimana libera.

Un prezzo che copre esattamente i costi e il tuo stipendio è un prezzo che non può assorbire nulla che vada storto.

Un esempio svolto

Di solito succedono due cose quando un salone fa questo conto per la prima volta.

I servizi brevi risultano sottoprezzati, a volte parecchio, perché la loro quota di costi fissi non era mai stata contata.

E i servizi lunghi risultano prezzati più o meno bene, il che rassicura ed è anche il motivo per cui nessuno aveva notato il problema.

Il calcolo non è un ordine di chiedere 152 € per un colore. È un pavimento, e conoscerlo cambia quello che fai sopra.

Sopra il pavimento sta tutto ciò che il calcolo non vede: la tua reputazione, la tua zona, quanto lontano viene la gente e quanto sei piena.

Un salone prenotato con tre settimane di anticipo ti sta dicendo che i suoi prezzi stanno sotto quanto pagherebbe il mercato, e nessun foglio di calcolo lo dirà.

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Cosa fare con la risposta

Scoprire che metà listino è sottoprezzata non vuol dire alzare metà listino. Ci sono mosse più delicate che funzionano meglio.

• Sistema prima i servizi brevi. Sono i più sottoprezzati e i meno soggetti a confronto con un altro salone.
• Promuovi quelli che rendono di più. Un trattamento che fa 80 € l'ora merita l'attenzione che oggi ha il tuo lavoro sul colore.
• Accorcia invece di alzare. Dieci minuti tolti da un servizio sono un aumento di prezzo che nessuno nota né contesta.
• Smetti di scontare ciò che rende meno. Una promozione sulla tua tariffa oraria più bassa è un modo costoso di essere piena.
• Riprezza gli extra. Sono quasi sempre i minuti che rendono di più in salone e gli ultimi a essere rivisti.

La terza merita di essere sottolineata perché è invisibile alle clienti e immediata come effetto.

Quasi tutti i servizi di questo mestiere hanno accumulato tempo invece di essere stati progettati. Rivederli recupera ore che nessuno pagava.

Alzare i prezzi, in pratica

È la parte che si teme, e quasi tutto il timore riguarda l'annuncio più che i soldi.

Di quanto

Abbastanza da contare e non tanto da richiedere una conversazione. In pratica, fra il cinque e il dieci per cento.

Meno di così non vale l'ansia. Più di così va spiegato, e spiegare invita a trattare.

Quando

Una volta l'anno, in una data che scegli e mantieni. Un aumento prevedibile si accetta molto meglio di uno imprevedibile.

Evita il mese più pieno, quando una cliente che riprenota sente il cambiamento subito e non ha tempo per assorbirlo.

Come dirlo

In anticipo, per iscritto, senza giustificazioni. I prezzi salgono; ogni attività che le tue clienti usano fa lo stesso.

Nominare il motivo invita a discutere del motivo. Nominare la data no.

È l'ultima frase a farlo funzionare. Ti costa pochissimo e toglie la sensazione di essere colta di sorpresa.

Cosa succede davvero dopo

La paura è che le clienti se ne vadano. Quello che succede di solito è più piccolo e più strano.

Un numero molto piccolo dice qualcosa, di solito una o due, e quasi tutte restano comunque.

Un numero un po' più grande allunga in silenzio l'intervallo, venendo ogni sette settimane invece di sei, e quello è un costo vero da tenere d'occhio.

E la maggior parte non reagisce affatto, perché non conosce i tuoi vecchi prezzi con la precisione che credi.

Guarda l'intervallo, non le lamentele. Le lamentele sono rumorose e rare; lo slittamento dell'intervallo è silenzioso e si somma.

Se le prenotazioni tengono e gli intervalli tengono per tre mesi, l'aumento ha funzionato e hai aspettato troppo a farlo.

Cosa notano davvero le clienti

Le decisioni sui prezzi si prendono contro una cliente immaginaria che studia il listino e lo confronta riga per riga. Non esiste.

Quello che nota una cliente vera è più stretto, e sapere quali sono quelle tre cose rende tutto l'esercizio meno spaventoso.

Il totale, non la riga

Si ricorda quanto ha pagato uscendo, e probabilmente era un servizio più qualcosa aggiunto sulla poltrona.

Vuol dire che l'extra che non riprezzi dal 2022 fa parte della cifra che ricorda, e riprezzarlo è quasi invisibile.

L'intervallo, non il prezzo

Nessuno mette a bilancio un colore. Mette a bilancio un colore ogni sette settimane, che nella sua testa è una cifra mensile.

Quindi un aumento di pochi euro viene assorbito, ma uno che spinge la cifra mensile oltre un numero tondo si sente.

Ecco perché dopo un aumento si allungano gli intervalli invece che andarsene le clienti. Il budget ha tenuto; la frequenza ha ceduto.

Il primo prezzo che ha pagato

Qualunque cosa abbia pagato alla prima visita diventa il suo punto di riferimento, e lo resta per anni.

Il che significa che una prima visita scontata costa due volte: una quando la dai, e ancora a ogni aumento successivo.

Le clienti nuove si conquistano meglio con qualcosa che non sia un prezzo più basso, esattamente per questo.

Gli errori che vale la pena evitare

Quattro ricorrono abbastanza da meritare un nome, e tutti e quattro nascono dal prezzo a servizio invece che a ora.

Allinearsi al salone accanto. Il loro affitto, il loro personale e i loro costi di prodotto non sono i tuoi, e non ne vedi nessuno.

Un prezzo unico per un lavoro che varia. La correzione del colore e la nail art durano quanto durano. Una fascia con consulenza è onesta; un prezzo fisso è una perdita.

Non riprezzare mai gli extra. Sono i minuti che rendono di più e di solito sono vecchi di anni.

Scontare per riempire ore strutturalmente vuote. Punta l'offerta all'ora, non al servizio, o svenderai il tuo lavoro migliore alle tue clienti migliori.

Quest'ultimo è l'errore costoso, e il ragionamento dietro sta in quanto costa un'ora vuota.

Un pomeriggio di lavoro

1. Scrivi ogni servizio con il suo tempo realmente occupato, comprese preparazione e riordino.
2. Dividi il prezzo per le ore e riordina l'elenco. Aspettati che l'ordine si ribalti.
3. Pesa il prodotto per i tuoi tre servizi più grossi invece di stimarlo.
4. Calcola il tuo costo fisso per ora di poltrona, se non l'hai già fatto.
5. Costruisci un prezzo dal basso e confrontalo con quello che chiedi. Comincia dal servizio più frequente.
6. Sistema le tre righe peggiori e lascia il resto all'anno prossimo.

Nessuno rifà un listino intero in una volta, e provarci è il motivo per cui il lavoro non parte mai.

Tre righe l'anno, fatte per bene, sono un'attività diversa nel giro di cinque anni.

Un avviso sul primo giro: i numeri sembreranno peggiori di come il salone si sente, ed è normale più che allarmante.

Quasi ogni salone assorbe da anni una riga sottoprezzata senza accorgersene, perché il totale di ogni mese tornava lo stesso.

Trovarla è la parte utile. Niente della tua attività è peggiorato il giorno in cui l'hai misurata.