Demandez à un salon comment un prix a été fixé et la réponse honnête est en général qu'il semblait à peu près juste.
Il correspondait au salon d'à côté, ou c'était l'ancien prix plus un peu, ou c'était ce que demandait la propriétaire précédente.
Rien de bête là-dedans. C'est ce qu'on fait quand l'alternative ressemble à de la comptabilité et que des clientes attendent.
Mais cela veut dire que votre carte a été bâtie sur les coûts de quelqu'un d'autre, et elle est presque sûrement classée dans le mauvais ordre.
Le problème du prix à la prestation
Une carte de prix ressemble à une liste de choses. C'est en réalité une liste de façons de passer une heure.
Vous ne vendez pas de la couleur ou des manucures. Vous vendez du temps, et chaque ligne de cette carte en est un tarif différent.
Une fois vu ainsi, le classement par prix cesse d'avoir un sens, car le prix et la durée n'ont aucun rapport.
Une couleur à 90 € qui prend deux heures et demie rapporte 36 € de l'heure. Un soin à 20 € en quinze minutes rapporte 80 €.
La couleur paraît la prestation importante. C'est celle que vous mettez en avant, pour laquelle vous vous formez et que vous photographiez.
À l'heure de votre vie, c'est la plus faible de la carte, et presque personne dans le métier ne le sait de ses propres prix.
La même carte, triée deux fois
Le temps réel est la partie que l'on se trompe, et il doit inclure tout ce que le rendez-vous consomme.
Pas le temps où vous travaillez activement. Le temps où le fauteuil, le poste et vous êtes indisponibles pour quelqu'un d'autre.
Le diagnostic, l'installation, le rangement et les cinq minutes de conversation à la porte en font partie.
Pour un salon de coiffure, le temps de pose est l'exception, car le fauteuil peut vraiment être vendu pendant ce temps.
C'est le seul cas où une prestation longue rapporte mieux qu'il n'y paraît, et c'est exposé dans logiciels pour salons de coiffure.
Construire un prix par le bas
Il n'y a que trois données, et vous en avez déjà calculé deux si vous avez lu ce que coûte une heure vide.
Ce qu'une heure vous coûte
Charges fixes divisées par les heures d'ouverture. Loyer, énergie, assurance, logiciel, et tout salaire payé quelles que soient les réservations.
Pour un salon de quatre fauteuils, cela tourne souvent autour de 5 € de l'heure par fauteuil, moins que ce que l'on imagine.
Ce que la prestation consomme
Le produit, et seulement le produit. Couleur, gel, capsules, cire, jetables, blanchisserie.
Pesez une fois pour vos trois plus grosses prestations plutôt que d'estimer. Les estimations dans ce métier sont systématiquement trop basses.
Ce que vaut votre temps
Décidez le revenu annuel voulu, divisez par les heures que vous vendrez réellement, et vous avez un taux horaire de départ.
Le second chiffre est là où cela dérape. Personne ne vend chaque heure ouverte, et fixer les prix comme si oui garantit un manque.
Quatre-vingts pour cent d'occupation est réaliste pour un salon en bonne santé, et vos propres chiffres vous diront où vous êtes.
La marge
Ce qui reste paie un janvier calme, un fauteuil neuf, une formation, ou une semaine de congé.
Un prix qui couvre exactement les coûts et votre salaire est un prix incapable d'absorber le moindre imprévu.
Un exemple chiffré
| Couche | Une coupe de 45 minutes | Une couleur de 2,5 heures |
|---|---|---|
| Charge fixe du temps | 3,90 € | 13,00 € |
| Produit utilisé | 1,50 € | 14,00 € |
| Votre temps à 40 € de l'heure | 30,00 € | 100,00 € |
| Sous-total | 35,40 € | 127,00 € |
| Plus 20% de marge | 42,50 € | 152,40 € |
Deux choses arrivent d'habitude quand un salon fait ce calcul pour la première fois.
Les prestations courtes se révèlent sous-tarifées, parfois gravement, car leurs frais fixes n'avaient jamais été comptés.
Et les prestations longues se révèlent à peu près bien tarifées, ce qui rassure et explique aussi que personne n'ait vu le problème.
Le calcul n'ordonne pas de facturer 152 € une couleur. C'est un plancher, et connaître le plancher change ce que vous faites au-dessus.
Au-dessus du plancher se trouve tout ce que le calcul ne voit pas : votre réputation, votre quartier, la distance que les gens font, et votre remplissage.
Un salon réservé trois semaines à l'avance vous dit que ses prix sont sous ce que le marché paierait, et aucun tableur ne le dira.
Que faire de la réponse
Découvrir que la moitié de votre carte est sous-tarifée ne veut pas dire augmenter la moitié de votre carte. Des gestes plus doux marchent mieux.
- Corrigez d'abord les prestations courtes. Ce sont les plus sous-tarifées et les moins susceptibles d'être comparées à un autre salon.
- Mettez en avant celles qui rapportent. Un soin à 80 € de l'heure mérite l'attention que reçoit aujourd'hui votre travail de couleur.
- Raccourcissez plutôt qu'augmenter. Dix minutes retirées d'une prestation sont une hausse que personne ne remarque ni ne conteste.
- Arrêtez de remiser ce qui rapporte le moins. Une promotion sur votre plus faible taux horaire est une façon chère d'être occupée.
- Retarifez les suppléments. Ce sont presque toujours les minutes les plus rentables du salon et les dernières revues.
La troisième mérite d'être soulignée car elle est invisible pour les clientes et immédiate en effet.
La plupart des prestations de ce métier ont accumulé du temps plutôt que d'avoir été conçues. Les revoir récupère des heures que personne ne payait.
Augmenter les prix, en pratique
C'est la partie que l'on redoute, et l'essentiel de la crainte porte sur l'annonce plutôt que sur l'argent.
De combien
Assez pour compter et pas assez pour exiger une conversation. En pratique, entre cinq et dix pour cent.
Moins que cela ne vaut pas l'angoisse. Plus que cela demande une explication, et expliquer invite à négocier.
Quand
Une fois par an, à une date que vous choisissez et gardez. Une hausse prévisible s'accepte bien mieux qu'une imprévisible.
Évitez votre mois le plus chargé, où une cliente qui reprend rendez-vous sent le changement tout de suite et n'a pas le temps de l'absorber.
Comment le dire
À l'avance, par écrit, sans justification. Les prix montent ; toutes les entreprises que vos clientes fréquentent font pareil.
Nommer la raison invite au débat sur la raison. Nommer la date, non.
C'est cette dernière phrase qui fait passer le message. Elle coûte très peu et supprime le sentiment d'être prise au dépourvu.
Ce qui se passe vraiment ensuite
La peur, c'est que les clientes partent. Ce qui arrive est d'ordinaire plus petit et plus étrange.
Un très petit nombre dit quelque chose, en général une ou deux, et presque toutes restent quand même.
Un nombre un peu plus grand étire discrètement son intervalle, venant toutes les sept semaines au lieu de six, et c'est un vrai coût à surveiller.
Et la plupart ne réagissent pas du tout, car elles ne connaissent pas vos anciens prix aussi précisément que vous le croyez.
Surveillez l'intervalle plutôt que les plaintes. Les plaintes sont bruyantes et rares ; la dérive d'intervalle est silencieuse et s'additionne.
Si les réservations tiennent et les intervalles tiennent trois mois, la hausse a marché et vous avez trop attendu pour la faire.
Ce que les clientes remarquent vraiment
Les décisions de prix se prennent face à une cliente imaginaire qui étudie votre carte et la compare ligne à ligne. Elle n'existe pas.
Ce qu'une vraie cliente remarque est plus étroit, et savoir quelles sont ces trois choses rend tout l'exercice moins effrayant.
Le total, pas la ligne
Elle se souvient de ce qu'elle a payé en sortant, ce qui était sans doute une prestation plus quelque chose ajouté au fauteuil.
Le supplément que vous n'avez pas retarifé depuis 2022 fait donc partie du chiffre dont elle se souvient, et le retarifer est à peine visible.
L'intervalle, pas le prix
Personne ne budgète une couleur. On budgète une couleur toutes les sept semaines, ce qui est un chiffre mensuel dans sa tête.
Une hausse de quelques euros est donc absorbée, mais une hausse qui pousse le chiffre mensuel au-delà d'un nombre rond se sent.
Voilà pourquoi les intervalles s'étirent après une hausse plutôt que les clientes ne partent. Le budget a tenu ; la fréquence a cédé.
Le premier prix qu'elle a payé
Ce qu'elle a payé lors de sa première visite devient sa référence, et cela reste sa référence pendant des années.
Ce qui veut dire qu'une première visite remisée coûte deux fois : une fois quand vous l'offrez, et encore à chaque hausse ensuite.
Les nouvelles clientes se gagnent mieux avec autre chose qu'un prix plus bas, exactement pour cette raison.
Les erreurs à éviter
Quatre reviennent assez souvent pour être nommées, et toutes viennent du prix à la prestation au lieu du prix à l'heure.
S'aligner sur le salon d'à côté. Leur loyer, leur personnel et leurs coûts produits ne sont pas les vôtres, et vous n'en voyez aucun.
Un prix unique pour un travail qui varie. Une correction de couleur ou du nail art prennent ce qu'ils prennent. Une fourchette avec diagnostic est honnête ; un prix fixe est une perte.
Ne jamais retarifer les suppléments. Ce sont vos minutes les plus rentables et elles datent en général de plusieurs années.
Remiser pour remplir des heures structurellement vides. Visez l'heure, pas la prestation, sinon vous bradez votre meilleur travail à vos meilleures clientes.
Cette dernière est l'erreur coûteuse, et le raisonnement derrière est dans ce que coûte une heure vide.
Un après-midi de travail
- Écrivez chaque prestation avec son temps réellement occupé, installation et rangement compris.
- Divisez le prix par les heures et retriez la liste. Attendez-vous à voir l'ordre s'inverser.
- Pesez le produit pour vos trois plus grosses prestations plutôt que de l'estimer.
- Calculez votre charge fixe par heure de fauteuil, si ce n'est pas déjà fait.
- Construisez un prix par le bas et comparez-le à ce que vous facturez. Commencez par votre prestation la plus courante.
- Corrigez les trois pires lignes, et laissez le reste pour l'an prochain.
Personne ne refait une carte entière d'un coup, et vouloir le faire est la raison pour laquelle le travail ne commence jamais.
Trois lignes par an, faites correctement, c'est une autre entreprise au bout de cinq ans.
Un avertissement sur le premier passage : les chiffres paraîtront pires que ce que le salon ressent, et c'est normal plutôt qu'alarmant.
Presque tous les salons absorbent depuis des années une ligne sous-tarifée sans le voir, parce que le total mensuel tombait quand même juste.
La trouver est la partie utile. Rien dans votre entreprise n'a empiré le jour où vous l'avez mesurée.
