Fragen Sie einen Salon, wie ein Preis zustande kam, lautet die ehrliche Antwort meist, er habe ungefähr richtig ausgesehen.
Er passte zum Salon nebenan, oder es war der alte Preis plus etwas, oder es war das, was die Vorbesitzerin verlangt hat.
Nichts davon ist dumm. Das tut man, wenn die Alternative nach Buchhaltung aussieht und Kundinnen warten.
Es heißt aber, dass Ihre Preisliste aus fremden Kosten gebaut wurde, und sie steht mit ziemlicher Sicherheit in der falschen Reihenfolge.
Das Problem am Preis je Behandlung
Eine Preisliste sieht aus wie eine Liste von Dingen. Sie ist in Wahrheit eine Liste von Arten, eine Stunde zu verbringen.
Sie verkaufen keine Farbe und keine Maniküre. Sie verkaufen Zeit, und jede Zeile dieser Liste ist ein anderer Satz dafür.
Sieht man es so, ergibt die Sortierung nach Preis keinen Sinn mehr, denn Preis und Dauer hängen nicht zusammen.
Eine Farbe für 90 €, die zweieinhalb Stunden dauert, bringt 36 € pro Stunde. Eine Pflege für 20 € in fünfzehn Minuten bringt 80 €.
Die Farbe fühlt sich nach der wichtigen Behandlung an. Sie ist die, die Sie bewerben, für die Sie sich fortbilden und die Sie fotografieren.
Pro Stunde Ihres Lebens ist sie das Schwächste auf der Liste, und kaum jemand im Handwerk weiß das über die eigenen Preise.
Dieselbe Liste, zweimal sortiert
Die echte Zeit ist der Teil, den man falsch macht, und sie muss alles enthalten, was der Termin verbraucht.
Nicht die Zeit, in der Sie aktiv arbeiten. Die Zeit, in der Stuhl, Platz und Sie für niemand anderen verfügbar sind.
Beratung, Vorbereiten, Aufräumen und die fünf Minuten Gespräch an der Tür gehören alle hinein.
Für einen Friseursalon ist die Einwirkzeit die Ausnahme, denn der Stuhl lässt sich in dieser Zeit wirklich verkaufen.
Das ist der eine Fall, in dem eine lange Behandlung besser verdient, als sie aussieht, und er steht in Software für Friseursalons.
Einen Preis von unten aufbauen
Es gibt nur drei Größen, und zwei davon haben Sie bereits, wenn Sie was eine leere Stunde kostet gelesen haben.
Was eine Stunde Sie kostet
Fixkosten geteilt durch die Öffnungsstunden. Miete, Nebenkosten, Versicherung, Software und jeder Lohn, der unabhängig von Buchungen anfällt.
Bei einem Salon mit vier Stühlen liegt das oft bei etwa 5 € je Stunde und Stuhl, weniger als man erwartet.
Was die Behandlung verbraucht
Produkt, und nur Produkt. Farbe, Gel, Tips, Wachs, Einwegmaterial, Wäsche.
Wiegen Sie es einmal für Ihre drei größten Behandlungen, statt zu schätzen. Schätzungen fallen in diesem Handwerk regelmäßig zu niedrig aus.
Was Ihre Zeit wert ist
Legen Sie das gewünschte Jahreseinkommen fest, teilen Sie es durch die Stunden, die Sie wirklich verkaufen, und Sie haben einen Stundensatz.
Die zweite Zahl ist die Stelle, an der es schiefgeht. Niemand verkauft jede geöffnete Stunde, und so zu rechnen garantiert eine Lücke.
Achtzig Prozent Auslastung ist für einen gesunden Salon realistisch, und Ihre eigenen Zahlen sagen Ihnen, wo Sie stehen.
Die Marge
Was übrig bleibt, bezahlt einen ruhigen Januar, einen neuen Stuhl, eine Fortbildung oder eine Woche frei.
Ein Preis, der genau Kosten und Ihren Lohn deckt, ist ein Preis, der nichts abfangen kann, wenn etwas schiefgeht.
Ein durchgerechnetes Beispiel
| Schicht | Ein Schnitt über 45 Minuten | Eine Farbe über 2,5 Stunden |
|---|---|---|
| Fixkosten der Zeit | 3,90 € | 13,00 € |
| Verbrauchtes Produkt | 1,50 € | 14,00 € |
| Ihre Zeit zu 40 € je Stunde | 30,00 € | 100,00 € |
| Zwischensumme | 35,40 € | 127,00 € |
| Plus 20% Marge | 42,50 € | 152,40 € |
Zwei Dinge passieren meist, wenn ein Salon das zum ersten Mal rechnet.
Die kurzen Behandlungen erweisen sich als zu billig, manchmal deutlich, weil ihr Anteil an den Fixkosten nie mitgezählt wurde.
Und die langen erweisen sich als ungefähr richtig bepreist, was beruhigt und zugleich erklärt, warum niemand das Problem bemerkt hat.
Die Rechnung ist keine Anweisung, 152 € für eine Farbe zu verlangen. Sie ist eine Untergrenze, und die zu kennen verändert, was Sie darüber tun.
Über der Untergrenze steht alles, was die Rechnung nicht sieht: Ihr Ruf, Ihre Lage, wie weit Menschen fahren, und wie voll Sie sind.
Ein Salon mit drei Wochen Vorlauf sagt Ihnen, dass seine Preise unter dem liegen, was der Markt zahlt, und keine Tabelle sagt Ihnen das.
Was Sie mit der Antwort machen
Herauszufinden, dass die halbe Liste zu billig ist, heißt nicht, die halbe Liste zu erhöhen. Sanftere Schritte wirken besser.
- Reparieren Sie zuerst die kurzen Behandlungen. Sie sind am stärksten unterbepreist und werden am seltensten mit einem anderen Salon verglichen.
- Bewerben Sie die ertragsstarken. Eine Pflege mit 80 € je Stunde verdient die Aufmerksamkeit, die derzeit Ihre Farbarbeit bekommt.
- Kürzen statt erhöhen. Zehn Minuten aus einer Behandlung entfernt sind eine Preiserhöhung, die niemand bemerkt oder bemängelt.
- Hören Sie auf, das zu rabattieren, was am wenigsten bringt. Eine Aktion auf Ihren schwächsten Stundensatz ist eine teure Art, beschäftigt zu sein.
- Bepreisen Sie die Zusatzleistungen neu. Das sind fast immer die ertragsstärksten Minuten im Salon und die zuletzt überprüften.
Der dritte Punkt verdient Nachdruck, weil er für Kundinnen unsichtbar ist und sofort wirkt.
Die meisten Behandlungen dieses Handwerks haben Zeit angesammelt, statt gestaltet worden zu sein. Sie zu überprüfen holt bezahlte Stunden zurück.
Preise erhöhen, in der Praxis
Vor diesem Teil graut es den meisten, und das Grauen betrifft die Ankündigung mehr als das Geld.
Um wie viel
Genug, dass es zählt, und nicht so viel, dass es ein Gespräch verlangt. In der Praxis sind das fünf bis zehn Prozent.
Weniger lohnt die Anspannung nicht. Mehr braucht eine Erklärung, und Erklären lädt zum Verhandeln ein.
Wann
Einmal im Jahr, an einem Datum, das Sie wählen und halten. Eine vorhersehbare Erhöhung wird viel leichter angenommen als eine unvorhersehbare.
Vermeiden Sie den vollsten Monat, in dem eine Kundin die Änderung beim Wiederbuchen sofort spürt und keine Zeit hat, sie einzuordnen.
Wie man es sagt
Vorab, schriftlich, ohne Begründung. Preise steigen; jedes Geschäft, das Ihre Kundinnen nutzen, macht dasselbe.
Einen Grund zu nennen lädt zur Debatte über den Grund ein. Ein Datum zu nennen nicht.
Der letzte Satz sorgt dafür, dass es gut ankommt. Er kostet Sie sehr wenig und nimmt das Gefühl, überrumpelt zu werden.
Was danach wirklich passiert
Die Angst ist, dass Kundinnen gehen. Was passiert, ist meist kleiner und seltsamer als das.
Sehr wenige sagen etwas, meist eine oder zwei, und fast alle bleiben trotzdem.
Etwas mehr dehnen still ihr Intervall und kommen alle sieben statt alle sechs Wochen, und das ist ein echter Kostenpunkt.
Und die meisten reagieren gar nicht, weil sie Ihre alten Preise nicht so genau kennen, wie Sie glauben.
Beobachten Sie das Intervall statt der Beschwerden. Beschwerden sind laut und selten; das Ausdehnen ist leise und summiert sich.
Halten Buchungen und Intervalle drei Monate lang, hat die Erhöhung gewirkt und Sie haben zu lange damit gewartet.
Was Kundinnen tatsächlich bemerken
Preisentscheidungen fallen gegen eine erfundene Kundin, die Ihre Liste studiert und Zeile für Zeile vergleicht. Es gibt sie nicht.
Was eine echte Kundin bemerkt, ist enger, und zu wissen, welche drei Dinge das sind, macht die ganze Übung weniger beängstigend.
Die Summe, nicht die Zeile
Sie erinnert sich daran, was sie beim Hinausgehen bezahlt hat, und das war vermutlich eine Behandlung plus etwas am Stuhl Ergänztes.
Also gehört die Zusatzleistung, die Sie seit 2022 nicht neu bepreist haben, zu dieser Zahl, und sie neu zu bepreisen fällt kaum auf.
Das Intervall, nicht der Preis
Niemand plant Geld für eine Farbe ein. Man plant eine Farbe alle sieben Wochen ein, und das ist im Kopf ein Monatsbetrag.
Eine Erhöhung um ein paar Euro wird also aufgefangen, aber eine, die den Monatsbetrag über eine runde Zahl schiebt, wird gespürt.
Deshalb dehnen sich nach einer Erhöhung die Intervalle, statt dass Kundinnen gehen. Das Budget hielt; die Frequenz gab nach.
Der erste Preis, den sie je gezahlt hat
Was sie beim ersten Besuch gezahlt hat, wird ihr Bezugspunkt, und dieser bleibt es über Jahre.
Das heißt, ein rabattierter Erstbesuch ist doppelt teuer: einmal beim Geben und dann bei jeder späteren Erhöhung wieder.
Neue Kundinnen gewinnt man besser mit etwas, das kein niedrigerer Preis ist, genau aus diesem Grund.
Die Fehler, die es zu vermeiden lohnt
Vier kommen oft genug vor, um sie zu nennen, und alle vier stammen aus dem Preis je Behandlung statt je Stunde.
Sich am Salon nebenan orientieren. Deren Miete, Personal und Produktkosten sind nicht Ihre, und Sie sehen keine davon.
Ein Preis für Arbeit, die schwankt. Farbkorrektur und Nailart dauern, was sie dauern. Eine Spanne mit Beratung ist ehrlich; ein Festpreis ist ein Verlust.
Zusatzleistungen nie neu bepreisen. Das sind Ihre ertragsstärksten Minuten, und sie sind meist Jahre veraltet.
Rabattieren, um strukturell leere Stunden zu füllen. Richten Sie das Angebot auf die Stunde, nicht auf die Behandlung, sonst verbilligen Sie Ihre beste Arbeit für Ihre besten Kundinnen.
Der letzte ist der teure Fehler, und die Begründung dafür steht in was eine leere Stunde kostet.
Ein Nachmittag Arbeit
- Schreiben Sie jede Behandlung mit ihrer echten belegten Zeit auf, samt Vorbereiten und Aufräumen.
- Teilen Sie den Preis durch die Stunden und sortieren Sie die Liste neu. Rechnen Sie damit, dass sich die Reihenfolge umdreht.
- Wiegen Sie das Produkt für Ihre drei größten Behandlungen, statt es zu schätzen.
- Ermitteln Sie Ihre Fixkosten je Stuhlstunde, falls noch nicht geschehen.
- Bauen Sie einen Preis von unten auf und vergleichen Sie ihn mit dem, was Sie verlangen. Beginnen Sie mit Ihrer häufigsten Behandlung.
- Reparieren Sie die drei schlechtesten Zeilen und lassen Sie den Rest bis nächstes Jahr.
Niemand baut eine ganze Preisliste auf einmal neu, und es zu versuchen ist der Grund, warum die Arbeit nie beginnt.
Drei Zeilen im Jahr, ordentlich gemacht, sind nach fünf Jahren ein anderes Geschäft.
Eine Warnung zum ersten Durchgang: die Zahlen sehen schlechter aus, als der Salon sich anfühlt, und das ist normal statt alarmierend.
Fast jeder Salon trägt seit Jahren eine unterbepreiste Zeile mit, ohne es zu merken, weil die Monatssumme trotzdem aufging.
Sie zu finden ist der nützliche Teil. An Ihrem Geschäft ist an dem Tag nichts schlechter geworden, an dem Sie es gemessen haben.
